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Por qué en Alemania tú no eres lo prioritario

 

Si cada vez es más arriesgado generalizar al hablar de la forma de ser de un determinado lugar, Alemania es posiblemente el país donde corremos menos riesgo al hacerlo. Si bien hay tópicos que evidentemente se alejan de la realidad de hoy, en la mayoría de los casos hay ciertos valores que le son propios.

Así, el alemán por lo general, es metódico, estructurado, y se basa en hechos sólidos. No le gustan las sorpresas ni las adivinanzas. De modo que antes de meterse en negocios con nosotros se informa previamente de quiénes somos y utiliza las primeras reuniones para corroborar su información. Una buena manera de hacerlo es escucharnos y dejarnos hablar. Quiere datos, cifras reales, y propuestas bien avaladas. Busca calidad y precisión. Valora mucho el tiempo y no soporta que se lo hagan perder.

La mejor forma de empezar

A un alemán tenemos que dirigirnos con las propuestas muy estudiadas. Si mostramos amplio margen de negociación lo interpretará poco fiable.

No son empáticos ni necesitan de la empatía para hacer negocios. El campo emocional no es prioritario para abrir relaciones comerciales. Lo prioritario es el negocio en si. Y la calidad del servicio que éste conlleva. Si somos agradables y les caemos bien, estupendo, pero no es requisito imprescindible para negociar con un alemán.

El alemán cuida mucho el medio ambiente y esto es algo que debemos tener muy en cuenta. Igualmente cualquier producto que no cumpla con sus normativas, aunque sean normativas comunitarias, no le interesa, deben cumplir sus reglamentaciones que son más estrictas y diversas que las comunitarias. En esto siempre han ido a la cabeza.

Cumple y pide se cumplan los plazos acordados, y si bien puede regatear buscando mejores condiciones, lo que prima es la calidad del producto y del servicio postventa por encima de todo.

Carácter negociador: lo que más nos choca

Si cada vez es más arriesgado generalizar al hablar de la forma de ser de un determinado lugar, Alemania es posiblemente el país donde corremos menos riesgo al hacerlo. Si bien hay tópicos que evidentemente se alejan de la realidad de hoy, en la mayoría de los casos hay ciertos valores que le son propios.

En sus exposiciones, el alemán tiende a tratar a los demás con un toque académico, tiene una cierta actitud de profesor sin ser arrogante. Es transparente, previsible, lógico y firme en sus conceptos. Esto es tal vez lo que más nos choca, lo que más nos llama la atención. No muda de opinión respecto a su idea primera, lo que en cierto modo es una ventaja porque sabemos a qué atenernos con él. Es muy previsible porque tiene muy claro lo que quiere.

No entiende demasiado nuestro humor así que mejor no intentarlo, y menos al principio.

Las reuniones mejor concertarlas tres o cuatro semanas con antelación y no cambiarlas, a menos que la excusa sea más que comprensible. De lo contrario perdemos mucha credibilidad. Es mejor hacerlas por la mañana desde las 8:30 en adelante.

 Las primeras veces

Le llamaremos siempre de usted. Siempre. Y por el apellido precedido del cargo o título que ostente, precedido de señor (Herr) o señora (Fau) –Herr Direktor Grass, Herr Professor Niklas, etc_ Estos títulos son muy apreciados y los utilizan en sus tarjetas de visita.

Se saluda con un apretón de manos, tanto a hombres como a mujeres. Puede que nos pregunte al principio, por educación, qué tal el viaje, pero poco más. Se va directamente al tema. No se habla de asuntos privados.

Al alemán le gusta que las personas le miren de frente y más cuando hablan de negocios.

Las reuniones deben ser planificadas para tratar los puntos que abarcan. Precisas y ceñidas a lo acordado, pueden ser largas, el alemán no tiene complejos y pregunta cuantas veces necesite hasta que tiene claro cualquier asunto que no entienda. El contenido prima sobre la duración de la reunión, pero planifica según presupone que va a necesitar. Le gusta cumplir con el tiempo estimado.

 

A menos que nosotros hablemos alemán o ellos español, las negociaciones serán en inglés, y si no, deberemos llevar un buen traductor o intérprete. Decir algunas palabras en alemán, por sencillas que sean, son muy bien recibidas y lo consideran un gesto de respeto y consideración. Mostrar respeto por ellos es mostrarlo por Alemania.

No se admiten las interrupciones, ni hablar en tono elevado. No se nos ocurra criticar a la competencia, hemos de ser capaces de atraerles por “ese algo” especial que tenemos nosotros y que nos hace diferentes e interesantes.

Un indicativo de que la reunión ha ido bien es que al finalizar pueden dar dos o tres toques a la mesa con sus nudillos. Eso significa algo como “ adelante, preparados para ponernos en marcha”. Los contratos son muy detallados y una vez que se alcanza la firma no se modifican.

Como la relación personal no es importante para hacer negocios, las comidas no son frecuentes, a menos que sea el cierre de una larga y fructífera negociación. Porque los negocios se hacen en los despachos, no en un restaurante. Sencillamente les parece innecesario y una pérdida valiosa de tiempo.

En la mesa, en cualquier caso, y salvo excepciones a muy alto nivel, no se guarda un gran protocolo. Es correcto y educado, pero menos formal que un inglés o un francés. Es clásico vistiendo pero no se distingue por trajes de diseño y no es raro ver a un “cerebro” que lleva calcetín blanco o una corbata imposible.

En cuanto a los temas de conversación favoritos está el deporte, los viajes de vacaciones o la música. También la geografía y las bondades de la cerveza y sus excelentes vinos blancos, sobre todo si estamos en Pfalz, (Palatinado) famosa por sus rieslings secos.

Con un mercado de más de 80 millones de personas, alto nivel adquisitivo y una capacidad de consumo superior a la media europea, Alemania ofrece a nuestras empresas y PYMES un extenso catálogo de oportunidades de negocio en sectores como el de componentes para la automoción, bienes de equipo, alimentación y bebidas, biotecnología, construcción o energía, entre otros.

Sin duda los consejos antes apuntados te serán de gran ayuda a la hora de hacer negocios en un mercado tan interesante.

Y recuerda que aunque  siempre hay excepciones, lo más importante puede que no seas tú. Y para eso también conviene estar preparado.

 

©Josefina Escudero

 

 

 

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