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Las comidas de negocios a examen. ¿Debemos negociar mientras comemos?

 

 Hoy todo lo que no de beneficios a corto plazo queda descartado de los “usos y costumbres”. ¿Guardan las comidas de negocios motivos culturales, o ventajas económicas?

 

Los almuerzos de negocios son al mundo profesional lo que el bombín y el chaleco al traje ejecutivo inglés. Un clásico. Da igual la cultura, el país o el sector. Con mayor o menor relevancia, antes o después, no hay relación mercantil que se precie sin una comida, o varias, de por medio.

En Rusia o Japón, por ir a puntos geográficos distantes y a culturas distintas, los almuerzos de negocios son el vehiculo para negociar los acuerdos más suculentos e importantes. Digamos que allí la mesa de operaciones es la mesa de comedor. Los negocios importantes se llevan a cabo casi exclusivamente mientras se come y se bebe.

No andamos a la zaga en Occidente, y mucho menos los países mediterráneos. Nuestra cultura sabe maridar muy bien ocio y negocio. La mayoría de las relaciones profesionales tienen en su haber un «Vamos a comer y lo hablamos”.

Pero ¿Realmente hay una base científica que explique y justifique la combinación de ambos actos?

Los americanos, que gustan de analizarlo todo, de clasificarlo todo, y que no dan puntada sin hilo, también se han hecho esta pregunta. ¿Son motivos culturales, o ventajas económicas las que nos llevan a mantener esta práctica?

Pragmáticos donde los haya, para ellos todo lo que no de resultado, es decir, beneficio a corto plazo, queda descartado como “usos y costumbres”.Y las ventajas o no de negociar mientras se come, tampoco han escapado a sus estudios y análisis de laboratorio.

En unas investigaciones llevadas a cabo por Lakshmi Balachandra, de la universidad de Harvard, se partió de los siguientes supuestos: ¿Se cierran más acuerdos durante un almuerzo de negocios que en una sala de reuniones o en un despacho profesional, sin comida de por medio?

Para ello utilizó tres grupos con participantes distintos y en tres ambientes distintos a la hora de negociar. Un grupo negociaba en un restaurante mientras celebraban una comida, otro segundo grupo negociaba en una sala de juntas con comida incorporada, y un tercero negociaba en otra sala de reuniones, pero sin comida alguna. Los tres grupos partían de los mismos supuestos.

Los resultados que arrojaron sus investigaciones fueron contundentes. Los participantes que comían juntos durante la negociación, ya sea en un restaurante o en comida traída a una sala de conferencias de negocios, crearon beneficios significativamente mayores en comparación con los que negociaban sin comer. Los porcentajes hablan por sí mismos.

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Los individuos que negociaron en los restaurantes crearon un 12% más de ganancias que los que no comieron nada, y los que negociaron mientras comían en una sala de conferencias lograron un 11% más de beneficios que los que sólo negociaban y no comían.

Según esto, comer mientras se deciden asuntos importantes a través de discusiones mutuamente productivas, ofrece beneficios medibles y muy ventajosos. Un 11% y un 12% de ventaja son cifras muy a tener en cuenta en términos de beneficios.

A los americanos, amantes de las inversiones con resultados medibles y a corto plazo, parece que tales cifras les vale como respuesta.

Y ahora, ya puestos, cabría preguntarnos ¿Es más ventajoso negociar en un restaurante, o en el comedor de una empresa? A la espera de nuevas investigaciones, y en palabras de la propia Balachandra, «mientras tanto sería sabio sugerir hacer almuerzos cada vez que se reúnan para negociar”.

Llegados a este punto y si todo son ventajas, a la receta aún le falta revelar algún condimento secreto que ningún cocinero que se precie revela libremente: cómo hacer para sacarle el máximo partido a esta estrategia de probada rentabilidad. ¿Tú lo sabes?

© Josefina Escudero

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