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Comidas de negocios: el instrumento de trabajo más desperdiciado

 

De todas las habilidades necesarias en el mundo empresarial, existe una que supera con mucho a las demás: la negociación. Pero si además negociamos mientras comemos, la habilidad requiere “otra vuelca de tuerca”.

La comida como ritual tiene varias vertientes. Muchas reuniones de trabajo o negocios se realizan fuera de la oficina, en un restaurante. Los congresos y las convenciones suelen empezar por un cóctel de bienvenida. Es incluso un arma diplomática de primer nivel; cualquier jefe de Estado o  de Gobierno que visita un país extranjero es agasajado con solemnes cenas de gala. En nuestra retina, tenemos aún las fastuosas imágenes de la cena de gala que la Reina Isabell II de Inglaterra  ofreció en Londres  a los reyes de España, el pasado mes de julio.

Como ya hemos visto en alguna otra ocasión,varios estudios de la universidad de Harvard aseguran que la comida es un buen momento para negociar. Todo esto es una gran noticia para cuantos buscan mejorar sus negocios, pero ¿hay alguna explicación científica que lo demuestre ?

Puesto que no siempre salimos bien parados de estas comidas, ¿hay algo que no sepamos? Y de haberlo, ¿cómo puedo optimizarlo de manera positiva, a mi favor?  Todas preguntas de legitimo interés, por otro lado.

Lakshmi Balachandran encontró que este fenómeno, con algunos lazos sociales, es esencialmente biológico. Cuando la gente come, sus niveles de glucosa aumentan y esto incrementa las actividades complejas del cerebro, se involucra en los mecanismos de autocontrol, y regula los comportamientos agresivos que podrían surgir sin la presencia de alimentos. Visto así, comer calmaría » la fiera que todos llevamos dentro».

Igualmente otros estudios han demostrado que cuando las personas participan en comportamientos similares, de forma inconsciente imitan los movimientos de cada uno y son más propensos a experimentar pensamientos positivos hacia los demás. Esto sugiere que ver a la gente comer mientras nosotros también comemos subconscientemente nos permitirá identificarnos con ellos en un nivel más profundo y estaremos más propensos a responder de manera afirmativa a sus sugerencias.

Y aquí reside justo el quid de la cuestión. Esta afirmación muestra una moneda de dos caras. Una defiende que negociar mientras comemos nos aporta ventajas, ¡genial!;  pero la otra nos avisa de que quedarnos solo con esta versión es arriesgado (¡no tan genial!), ya que si NO somos conscientes de dicha propensión a ser «más facilones», la comida de negocios puede volverse en nuestra contra. Y aquí es donde cojeamos la mayoría. No reparamos en esta parte de la formula tan importante para el éxito.

No quiero amargar el almuerzo a nadie, pero me temo que dominar la capacidad de negociar mientras comemos es más complejo de lo que parece. No vale solo con nuestra presencia y buena disposición de ánimo. Ni siquiera tener un buen producto nos garantiza el éxito. Si además somos de los que piensan que para estar a la altura de los objetivos, nuestros y de los interlocutores, basta con el cuchillo a la derecha y el tenedor a la izquierda, andamos más que justitos, errados. Y es que, junto a nuestra presencia, buen ánimo y cubiertos en su sitio, precisamos activar una serie de alarmas y recursos que la gran mayoría ignoramos. Es más, diría que los ignoramos hasta con orgullo.

Y no están las aguas para desaprovechar flotadores.

De todas las habilidades necesarias en el mundo empresarial, existe una que supera con mucho a las demás: la negociación. Pero si además negociamos mientras comemos, la habilidad requiere “otra vuelca de tuerca«.

Además de una necesidad biológica o el acto social más repetido, comer es un instrumento de trabajo tan necesario y útil como el móvil, el coche o el ordenador. Pero mientras que con el móvil, el coche o el ordenador tenemos muy claro que necesitamos aprender a manejarlos, con las comidas de negocios no hacemos semejante recorrido. Es un hecho. Pensamos que como es un acto natural, no necesita de ninguna preparación especial. Craso error, que diría Ortega.

Si fuera tan fácil nadie saldría con las manos vacías de una comida de negocios.

El arma más arriesgada en las relaciones de trabajo

Pero, ¿qué pensarías si te dijera que es posiblemente el arma más potente y a la vez más arriesgada en las relaciones de trabajo?

Hace poco me topé con una imagen que me llamó poderosamente la atención y que dio lugar a este post: la foto de la reina Isabel II supervisando con sumo detalle una mesa de gala. La mesa, sí,- seguro que se estudia el mensaje que debe pronunciar con el mismo interés y detalle, pero de ese momento no tengo documento gráfico- .

¿Cuántas cenas  de gala habrá ofrecido la soberana a lo largo de sus más de sesenta años de reinado? Sin embargo, por la atención captada en la imagen, parece que fuera la primera.  ¿Qué poderosa razón le lleva a seguir supervisando este escenario con esa precisión de relojero suizo, incluido  «el despliegue de medios» de la mesa pura y dura ?

De todas las respuestas que me vienen a la mente, la que más me convence es porque las cenas de Estado son cenas de trabajo y detrás de ellas están los intereses políticos, económicos y comerciales de ambos socios. De ahí que nada quede al azar. Porque no hay protagonista más tiquismiquis que el dinero y el poder. Y si hay alguien que lo sabe es Isabel II, tras 61 años de reinado ininterrumpido.

Aceptar  el reto

Todo experto negociador sabe que socializar y negociar  con éxito entre elementos hostiles es sólo para iniciados. Y un restaurante es un elemento hostil, no es el único, pero sí el más completo en lo de guardar dificultades en las mangas. Un restaurante proyecta muchos elementos hostiles hacia nuestros objetivos reales. Digamos que  son muchas las trampas que nos tiene reservadas técnica y emocionalmente. Los iniciados lo saben y se preparan para ello. ¿Qué hacemos el resto? Pues la mayoría ir a medio gas sin siquiera saberlo. ¿Imaginas la cantidad de dinero, oportunidades, trabajos que podemos perder por no reparar en esto?

Así que me permito lanzarte el reto. Si una soberana que aparentemente ni falta que le hace a estas alturas controla cada detalle presente en una cena de trabajo, tú, ¿como preparas la comidas profesionales para mejorar tus beneficios económicos, aumentar tus inversiones o llegar a las relaciones claves para tus negocios?

Si eres de los que descuidan estos requisitos, permíteme un paréntesis. Fíjate en los que más saben, en los que llegan y además permanecen. Apóyate en los hechos que reafirman su éxito, como en este caso. Pon a tu servicio los valores que identifican y hacen único a este útil de trabajo, las comidas de negocio. El útil más completo, sí, pero también el más difícil, complejo y arriesgado en el manejo de las relaciones profesionales claves.

De modo que si me lo permites, y dado que algunas veces no sabemos que no sabemos, para concluir te diré algo que siempre digo a mis clientes: quién sabe negociar con un cuchillo en la mano sin levantar sospechas, sabe conquistar el mundo.

Recuérdalo, si lo aplican los mejores, por algo será.

 

© Josefina Escudero

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Comment

  1. Manuel dice:

    Interesante artículo.
    Hay algo que nosotros hemos empezado hacer hace poco y es enviar un alquiler de coche con conductor a la persona citada. Le recoge y le lleva de vuelta y sin duda, han aumentado las negociaciones con éxito.

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